Stopień zainteresowania ofertą czy reklamą możemy zbadać za pomocą tzw. „lejek marketingowy”. Lejek klasyfikuje naszych Klientów, odpowiednio przydzielając ich do czterech obszarów. Dzięki takim schematycznym podziałom, jesteśmy w stanie do każdej grupy Klientów dobrać odpowiednie środki, metody i narzędzia marketingowe. Pozwoli nam to na przesunięcie odbiorców do kolejnych etapów, tym samym zmieniając ich rolę w naszym systemie marketingowym.
Ważną zaletą lejka sprzedażowego jest możliwość oszacowania czasu trwania cyklu sprzedażowego. Pomaga to w dokładnym zaplanowaniu działań, mających na celu realizację oczekiwanych, biznesowych zamierzeń. Ponadto lejek ułatwia ocenę skuteczności przeprowadzonych działań marketingowych.
Etapy „lejka sprzedażowego” znacznie różnią się od siebie. Na samym początku mamy styczność ze wszystkimi użytkownikami, którzy trafili na naszą stronę. Dlatego już na pierwszym stopniu warto sprecyzować metody niezawodnie przyciągające określoną grupę odbiorców, na której nam zależy. Należy testować nowe pomysły oraz wdrażać rozwiązania pomagające z przypadkowego internauty stworzyć potencjalnego Klienta. Otwartość na Klienta pozwala łatwo zbudować świadomość marki oraz wypracować długotrwałą relację, opartą na dwustronnym modelu komunikacji.
Wśród potencjalnych klientów wyróżnić możemy dwie grupy:
- osoby, którym warto poświęcić swój czas i przedstawić ofertę.
- użytkownicy, których należy objąć odpowiednim programem marketingowym.
Na tym poziomie lejka sprzedażowego znajdują się Klienci wyraźnie zainteresowani naszą firmą i jej propozycjami. Pamiętajmy jednak, że oni nie dokonali jeszcze zakupu, więc trzeba ich to tego odpowiednio zmobilizować. Pomogą nam w tym działania, takie jak regularne przedstawianie najnowszych ofert i informacji o produktach lub usługach. Bardzo istotne jest także właściwe zestawienie poszczególnych elementów tekstu z atrakcyjnym układem wizualnym na naszej stronie internetowej.
Gdy odbiorca zafascynowany naszą reklamą znajdzie się na końcu „lejka sprzedażowego” możemy śmiało stwierdzić, że zaplanowana strategia odniosła sukces. Powinniśmy jednak zadbać o to, aby sfinalizowana transakcja – czyli zakup bądź podjęcie współpracy, nie była ostatnią aktywnością naszego Klienta. Należy troszczyć się o utrzymanie i rozwój powstałej relacji, tak by jednorazowa decyzja przekształciła się w serię inwestycji.
Wyżej opisany „lejek sprzedażowy” pozwala dokładnie scharakteryzować każdą grupę Klientów. Dzięki niemu możemy monitorować wskaźnik konwersji między poszczególnymi etapami, a także zmierzyć efektywność stosowanych technik marketingowych. Kontrolując liczbę konsumentów na poszczególnych poziomach lejka, dowiemy się, na których działaniach warto się skoncentrować, a które należy wyeliminować.